北漂只能受穷?错,他一年大赚4个亿!

84 人阅读 | 时间:2018年05月23日 19:18
1992年那是一个春天
1992年是个特殊的年份。那一年,冯仑离开部委,南下海南炒房,俞敏洪成立了新东方,陈东升放弃副主编的位置,开始了泰康人寿的征程。
最鼎盛时期,十万热血青年齐聚海南。如果椰子掉下来砸着两个人的话,那么,一个是董事长,另一个肯定是总经理。
在北京,来自河北石家庄的韩东也一样。他在首都机场干了不到2年,就嚷嚷下海,并在东四租了一个20平米的门脸,开始练摊,“专卖耐克、阿迪等大牌子的运动鞋。”
别人都是老老实实卖货,韩东却经常搞歪点子。
他搞过打折,搞过刮奖,搞过促销。1998年看到互联网很火,又搞出一个“互联网+图册+店铺”的代销模式。可以说,韩东才是O2O的鼻祖。
正是凭借低价,短短半年就赚了100万,最高峰一个月收入40万。
不过,你想啊,绕开代理商事小,扰乱价格体系可就问题严重了。所以
没多久,韩东这种模式就被几大品牌联合扼杀在摇篮里。
一入餐饮深似海
不过,韩东并不难过,因为他有了新目标,那就是餐饮。
“其一是技术门槛较低;其二是北京的餐饮业和上海、广州等相比,至少落后3-5年。”
于是,2001年秋天,韩东在西五环附近的鲁谷开了一家厚德居,主打老北京炸酱面。
然而,只开了4个月就关了门,“地理位置偏不说,定位也有问题,爱吃炸酱面的基本都是35岁以上的顾客,消费很不活跃。”
什么消费频次活跃呢?韩东首先想到了川菜。的确,能够挤入八大菜系,川菜特色相当明显,就是两个字“麻辣”。
与湖南,贵州等地的干辣不同,川菜是辣中带麻,“经常是一口冒汗,两口喷火,三口失去味觉。”
话说川菜有四大特点,一是选料认真、二是刀工精细、三是合理搭配、四是精心烹调。
说是四点,其实就两点,因为搞定了一个好厨子,后三点就全搞定了。最难的是选料。
麻辣,麻辣,核心就是辣椒跟花椒。
四川的辣椒哪里最有名?当然是东山海椒。
每年初秋,韩东都会前往石板滩、木兰等地,选购只经初次晒干的优质海椒,然后吹风过滤、过筛,淘汰......“这样的辣椒肉质硬实籽少,辣味纯正,将辣味发挥得淋漓尽致。”
而花椒则要渡过金沙江,在海拔1600多米的深山中,才能见到被民间尊称为“贡椒”的上品青花椒,“香味纯正,麻味浓厚,颗粒硕大,色泽碧绿。”
有了辣椒+花椒,剩下的就好办了,麻辣牛肉,麻辣田螺,麻辣鸡翅.....,只有想不到,没有做不到。
就这样,2002年12月,第一家麻辣诱惑店在北四环开业了。可别小看那50平米,23张桌子,每天的营业额都过万,最高峰达到5万元。
3个月后,韩东在南二环的菜百开出了第二家分店。
此时他要做的菜品标准化。以水煮鱼为例,为保证焦脆口感,韩东特意让厨师拿个温度计放在油锅里,一遍一遍试,“190℃,好,以后就按这个来。”
再如猪蹄长度必须是16-18公分,就为了保证卤制时间一致,员工拿着尺子一个一个量,不达标的猪蹄全给供应商退回去。
金杯、银杯不如老百姓的口碑,麻辣诱惑很快成为80后、90后的最爱,1年后的2004年,韩东一口气在北京开出了5家门店。
2009年,北京、上海的门店达到30多家。
3年磨一剑
但真正让韩东火起来的,不是麻辣诱惑,而是麻辣小龙虾。
因为到了2010年,市面上跟风的一大堆,什么麻辣、甜辣、香辣,打得不可开交,逼得韩东只能做减法。
跑市场、做调研、做访谈,一圈搞下来,他心里有了谱,“就做小龙虾。”
为什么是小龙虾?
首先是大众化。从东北到海南,从烟台到新疆,小龙虾是大排档的绝对明星产品,具有广泛的群众基础。
其次是场地无限制。不像火锅,需要炉子,小龙虾可以堂食、外卖,可以小酌、也可以豪饮。
当然,最重要的是小龙虾行业没有重量级的大佬。
在北京,说起小龙虾,很多人想到的就是簋街的麻小,一到夏天的晚上,整条街的空气中都弥漫着小龙虾的味道。
但是,很多人对小龙虾敬而远之,因为动不动就有媒体爆出小龙虾是在臭水沟里长大,而且含有重金属。
所以韩东首先的就是要解决小龙虾的质量问题。整个2011年,他都在外面漂着,他先后走访了广西、四川、湖南等100多个市县,最终选择了东洞庭湖的白腮小龙虾。
东洞庭湖地处湖南西北部,是全球21个湿地自然保护区之一,不仅上千年来保持着天然无污染的生态环境,而且水质富含各种有机养分。
所以那里的小龙虾,一个是干净,一个是个大,“每只都在50克以上,品质相当于4两大闸蟹的水准。”
搞定了虾,接下来就是口味。韩东的方法就是试错,不停地试错,一试就是1年多。
那一年,他搞了10多场内部封测,30多个厨师参加,第一名奖励3000,最后一名惩罚1000。
那一年,他搞了100多场外部测试,每次30组,一组8个人。韩东通过摄像头观察顾客的反应,“不停地吃,说明还可以,如果吃几口不吃了,说明味道不行。”
最终,韩东敲定了麻辣、清蒸、冰镇、火焰、蒜蓉、十三香、芝士、咖喱等8个系列。
直到2013年6月,麻辣小龙虾才正式上线。
宣传?韩东每周、每月、每年都会举办吃虾大赛,“90秒之内吃得克数最多的人为冠军。”奖品是iPhone手机,而年度冠军的奖品则是价值32万元的金砖。
价格?麻辣诱惑的小龙虾的确不便宜,10只99元。不过,韩东很自信,“目的性顾客不是靠补贴吸引,是为了产品而来。”
“之前担心麻小不干净、吃起来麻烦,尝试麻辣诱惑的小龙虾后,意外发现不仅口味不错,小龙虾本身处理得也很干净。”
结果,韩东一天卖上20万只小龙虾,半年的复购率达到5.28次,麻辣诱惑的麻小就从北京600多家小龙虾店当中脱颖而出。
为保证效率,他还在顺义建了2000多平的中央厨房,一口气雇了200多个工人。
每天6点前捕捞,12点半之前发货,晚上7点到达中央工厂。
洗虾、剪虾、预冷、包装、冷藏,小龙虾从捕捞到端上餐桌,只需要9个小时。
2015年五一,韩东同时推出外卖业务,并备有餐前、餐后的消毒湿纸巾,分男女款的一次性手套,以及围裙、桌布、去味香皂、吃虾攻略等等。
他还硬性规定,24小时卖不掉全部报损, “必须认赔,而不能拿大伙的生命安全开玩笑。”
顾客当然不是傻子。2015年,韩东轻松拿下小龙虾市场的第一。
一年以后的2016年,小龙虾单品销售额突破4个亿。
如今,韩东仍旧奋斗在一线。
在五道口的麻辣诱惑店,前台那个忙忙叨叨,一会招呼客人,一会收银的大高个,也许就是韩东,“从26岁创业到现在,一直奋斗到底的想法没有改变过。”


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